【四维卫浴】四维卫浴营销总监冉亚夫:着重打造重庆样板市场

    四维卫浴营销总监冉亚夫:着重打造重庆样板市场

记者：2010年，四维卫浴的营销重点会放在哪些地方？

　　冉亚夫：我们的目标是“王者归来”，那首先我们要休养生息，刚才周总说要用三年的时间去完成目标，我们首先需要一段时间的调整，在这段时间我们的工作很多，包括市场推广，媒介传播，广告投入，还有对经销商的支持，我们都会做，主要是针对这方面。

　　记者：那么对于终端的支持上，怎么有去落实，更早的实现这个目标？

　　冉亚夫：现在我们有新的终端形象推出，推出之后会全力把它落到实处，原来这块做得不是很好，作为四维品牌的王者归来，我们一定要有统一的品牌形象。

记者：央视的招商会上有很多的家居品牌去投广告，那么四维今年在这块是否会继续在央视投放广告？

　　冉亚夫：从去年6月下旬重新组建新的四维开始，当时因为只有短短几个月时间，所以就临时决定在中央电视台投放广告，目的就是让大家知道四维回来了。今年我们有详细的媒介传播计划，传播费预算960万元，包括在央视以及报刊、网络等其他媒体，这是我们公司的广告投入。我们对经销商有销售额的比分比的广告投入，现在我们是强行要求经销商投广告，如果这个百分比不投完就作废，投了我们就给他们报销。第三块是经销商自己的投入，今年从重庆西南市场到华东这边会把广告连成片。

　　记者：那么广告传播会是一个重点吗？

　　冉亚夫：这是一方面，因为我们是整合传播，因为任何活动，除了单纯的公关活动之外，其他活动一定要与市场结合起来，要在市场上取得销量，这种活动才是成功的。纯粹的公关活动，比如说在2009年的最后一天获得了中国驰名商标，那我们接下来就会对此进行公关活动，可能会召集全国的媒体以及工商等部门做一个发布。

记者：刚才提到这次把重庆代理权收回，作为直营市场，那么在这个市场上有这样的期待和投放呢？

　　冉亚夫：收回重庆市场的代理权有几个原因，一是重庆作为公司的大本营，在运行过程中，曾经也做得很好，但最近几年都做得不是很好，所以公司采取行动，收回来由公司直接做有很优惠的条件，由轻纺控股集团来做，重庆市政府对我们有支持。二是我们要想做全国市场，如果我们连大本营都没有做好，他们也没有信心。所以，我们在重庆从各方面的资源配置以及投入都很大，把它打造成全国的样板市场。从收回来的效果看非常好，重庆的店全部是直接操控，这样有利于我们对重庆市场的统一规划和整体行动，收回来之后，下面的分销我们已经开了两次会，所以重庆市场是必然打响，并且这是我们整个行动中的重要一步。

记者：四维与cbct营销策划公司合作这么久时间以来，您觉得外力的帮助和四维的实际情况怎么样能结合得更好？

　　冉亚夫：李志起先生的cbct公司与我们公司合作非常好，双方共同梳理公司战略，提出了“王者归来”，然后把2010年的市场方案、传播方案以及终端的经销手册都已经做出来了，这一点我觉得做得非常好。从这里开始，我们将更进一步的深入合作，因为他们的费用其实不是我们给的，实际上是市场给的。因为是我们达到了多少销售，然后给他们提多少，他们一定要创造销量，所以才会使双方配合得这么紧密。包括经销商也一样，现在很多经销商都是夫妻店，不想改变，总认为开一个夫妻店好，他当总经理，我当董事长，这其实限制了发展。我经常给他们说，一定要招聘专业的人员来操作，可能一年花10万元、20万元请他，但他给你开发1000万元的市场，实际上他的钱也不是由你给的，是由市场给的。所以对于像cbct公司与我们合作，我们只给他们基本的费用，其他的盈利也是由利润点来给的。

记者：那么2010年将会突出传播四维品牌的哪些理念呢？

　　冉亚夫：第一个就是王者归来，其实原来四维真正的是王，在2003年以前，我们曾经是中国卫浴的旗帜，是很多卫浴企业学习的榜样，现在处于中国卫浴前几名的企业都曾来过四维学习。我们确实是走了一段弯路，上市之后，工作重心发生了转移。因为上市之后，自认为成功了，事实上也成功了，因为中国卫浴第一个上市的企业。自认为成功了，然后就去做了很多超出自己能力范围的事，这是很可怕的，就像一个人一样，好象认为现在很成功了，可以去做房地产，可以去做期货，无所不能，实际上是错的，现在想来，我们的专业还是卫浴，有一句广告就是“专业的卫浴制造与提供”，实际上我们的卫浴造得真的很专业，我可以给大家举几个例，我们是第一个突破大管道技术的国内公司，但要在这么短的距离里实现洪吸现象，这是很难的技术，还有就是四维与（杜拉为）的合作，为什么看中在遥远的东方—重庆的一个企业，因为我们卫浴产品制造技术非常高，这才促成了双方的合作，这对四维的提升非常有帮助。

记者：之前四维在国外市场做得非常好，现在又有很多的政策，那么在国外市场上还会有什么举措？

　　冉亚夫：国外市场现在签了一个北美的总代理，原来很多中国卫浴企业都是贴牌生产，为别人加工，挣点劳动力钱。现在有一个很重要的变化，包括北美市场，全部都是四维的卫浴品牌，我们想以四维为契机，号召所有中国企业一定要做自己的品牌，一定要站起来，包括今后很多的出口也一定会用四维品牌去做，中国人民从1949年都站起来了，但是到现在我们的品牌还没有站起来。我觉得通过我们这种行动，让中国品牌在世界品牌之林中站起来。

记者：那在国外的市场定位呢？

　　冉亚夫：我们都是出口到欧洲和北美等比较富裕的地区，其他的地区我们还没有开拓，但我们会重视，开发一些适合他们的产品。另外我还说一下我们这次的招商会非常成功，这次招商会来了65家经销商，到今天为止签约的是60家，签约量是3100多万，今后我们的网点会通过各种渠道来开发，不仅仅是招商会，我相信在明年上海展会上大家一定会看到一个全新的四维。

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